4 장

전환율이 높은 판매 퍼널을 구축하는 방법

탄탄한 판매 퍼널은 온라인 비즈니스 구축의 가장 중요한 측면입니다. 판매 유입 경로가 없으면 장기적으로 지속적으로 판매를 유도 할 수 없습니다.





모든 모범 사례를 따르고 최고의 제품을 가질 수 있습니다. 당신은 당신의 공간에서 가장 유익한 블로그를 가질 수 있습니다. 전환율이 높은 옵트 인 양식을 가질 수 있습니다.

하지만 잠재 고객을 판매로 유도 할 수 없다면 그 어느 것도 중요하지 않습니다.





1 장, 2 장, 3 장을 읽으 셨다면 구매자의 여정 만들기 , 및 마케팅 퍼널 구축 그 여정 주변.

이 장은 퍼즐의 마지막 부분 인 고객을 구매로 전환하는 것에 관한 것입니다.


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이 장에서는 판매 퍼널의 예, 판매 퍼널 분석 및 전환 퍼널을 살펴 보겠습니다.

이 마지막 부분을 올바르게 수행하는 기업은 거의 없지만 결국 엄청난 보상을 거두는 기업이 있습니다.

다음은 일반적인 판매 유입 경로의 예입니다.

판매 퍼널'마케팅 퍼널'과 '판매 퍼널'이라는 용어는 많은 경우 같은 의미로 사용됩니다. 이 경우 '판매 유입 경로'라는 용어를 사용하여 전환에 가장 가까운 프로세스 부분을 가리 킵니다. 고객은 '인식'단계에서 시작하여 자신의 문제 나 비즈니스를 처음 인식하게됩니다.

거기에서 그들은 귀하의 이메일 목록을 선택하거나 뉴스 레터를 구독하는 등의 방법으로 더 많은 것을 배우고 싶어합니다.

관심 단계 다음은 고객이 제품 또는 서비스에 대한보다 구체적인 정보를 찾는 고려 단계입니다. 거기에서 그들은 구매하기 전에 경쟁 제품과 비교하여 제품을 평가하기 시작합니다.

구매자의 여정에 대해 이야기하고 이에 따라 마케팅 퍼널을 만드는 1 장과 2 장에서 이에 대해 더 자세히 설명합니다. 우리는 퍼널 상단 단계에 적합한 유형의 콘텐츠를 만들고 고객을 구매 경로로 이동시키는 것에 대해 이야기했습니다.

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이 장에서는 비 전통적인 '판매 퍼널'모델에 대해 설명합니다.

대부분의 비즈니스는 퍼널을 구축 할 때 위의 단계에만 집중합니다. 전통적인 판매 퍼널 모델은 AIDA 접근 방식 (주의, 관심, 결정, 행동)을 기반으로합니다.

이 공식은 훌륭한 첫 번째 단계이지만, 진정으로 포괄적이고 구매 프로세스 전체 (및 구매 단계 이후에도) 고객을 돌보는 퍼널을 구축하기 위해 취해야 할 더 많은 단계가 있습니다.

전환 유입 경로를 사용하여 온라인 비즈니스를위한 최신 판매 유입 경로를 구축하는 방법에 대해 설명합니다.

전환 퍼널은 프로세스의 모든 단계에서 고객 행동, 유지 및 리드 육성에 더 중점을 둡니다. 또한 고객 여정에 중점을 둡니다. 구매 – 도움이 고객의 평생 가치 극대화 .

다음은 비즈니스에 대한 전환 유입 경로의 모습을 보여주는 차트입니다.

전환 퍼널
용어는 다르지만 '상위 유입 경로'(예 : '획득'및 '활성화'단계)는 기존 마케팅 유입 경로의 '인지도', '관심'및 '고려'단계와 유사합니다.

이 장에서는 고객 유지, 상향 판매, 교차 판매 및 추천 받기와 같은 '퍼널 하단'단계에 대해 자세히 설명합니다.

다른 사람이 할 때까지 기다리지 마십시오. 자신을 고용하고 총격을 시작하십시오.

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4.1 전환 유입 경로의 단계

1 단계 : 고객 확보

성공적인 판매 퍼널의 첫 번째 단계는 소셜 미디어, 블로그 등과 같은 채널에서 고객을 끌어들이는 프로세스를 마련하는 것입니다.

여기서 목표는 품질 유료 고객으로 전환 할 수있는 좋은 기회가있는 잠재 고객입니다.

온라인 비즈니스를 막 시작한 경우 경쟁 업체의 활동을 살펴봄으로써이 프로세스를 '퍼널 해킹'할 수 있습니다. 블로그로 무엇을하고 있는지 또는 Facebook에서 광고를 어떻게 게재하고 있는지 살펴보세요. ㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ 방문 페이지를 살펴보고 잠재 고객을 어떻게 확보하고 있는지 확인하십시오.

예를 들어 기업이 블로그에서 더 많은 리드를 얻을 수 있도록 지원하는 회사 인 Impact Branding and Design을 확인하십시오.

임팩트 브랜딩 및 디자인

출처

페이지 '자격'이 리드에게 이름, 성, 이메일, 회사 이름 및 웹 사이트를 묻는 방식으로 어떻게 리드하는지 확인하세요. 이렇게하면 가입 한 사람들이 Impact Branding and Design이 고객으로 전환하기를 원하는 사람이 될 가능성이 높아집니다.

경쟁사의 방문 페이지 양식, 웹 사이트 및 광고를 볼 때 그들이 메시지를 어떻게 작성하고 있는지 기록해 두십시오.

현실은 좋은 카피는 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 중요합니다. . 궁극적으로 제품에 대한 메시지는 고객이 옵트 인하고 결국 구매하도록 유도하는 것입니다.

많은 마케팅 담당자가 그리워합니다.

예를 들어 '1 위 마케팅 대행사'또는 '수상 경력이있는 회사'를 운영한다고해서 고객이 다음 단계로 나아갈 수 있도록 설득하는 데 큰 도움이되지 않습니다. 그러나 '블로그에서 더 많은 리드를 생성 할 수 있도록 도와 드리겠습니다.'와 같은 말을했다면 가입 할 수있는 구체적이고 매력적이며 의미있는 제안입니다.

Organifi 또 다른 좋은 예입니다. 그들은 주스와 보충제를 판매합니다. 제품 페이지 중 하나에서 사본을 확인하십시오.

조직화 제품 페이지

그들이 헤드 라인을 어떻게 작성하는지 주목하세요 : '하루에 단 1 분만에 건강한 삶을 살 수 있습니다.' 그들은 고객이 찾고있는 핵심 가치 점 (더 건강한 삶을 살기)에 도달하고 고객이 더 짧은 시간 (하루 1 분)에이를 수행 할 수 있도록 돕겠다 고 약속합니다.

이와 같은 문구는 매우 매력적이며 유입 경로 상단과 모든 해당 단계에서 가입을 빠르게 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

2 단계 : 행동 장려

고객이 광고 또는 블로그 게시물을 통해 방문 페이지에 도달하면 나머지 프로세스를 계속 진행할 수 있도록 고객 내에서 감정적 인 반응을 만드는 것이 중요합니다.

이를위한 한 가지 방법은 방문 페이지가 그 앞에 배치 한 광고와 '일치'하는지 확인하는 것입니다.

광고의 콘텐츠가 다음 방문 페이지의 콘텐츠와 모양과 느낌이 다르면 고객이 혼란스러워 할 것입니다.

다시 Organifi를 예로 들어 보겠습니다. 다음은 Facebook에서 실행중인 광고입니다.

조직화 페이스 북 광고 퍼널

광고가 타겟팅하는 사람들의 고충에 대해 이야기하기 시작하는 방법을 확인하세요. Organifi는 신진 대사가 낮은 노인을 때리고 있으므로이를 반영합니다.

헤드 라인은 '어떻게 Organifi가 당신을 도울 수 있습니까?'

광고를 클릭하면 Organifi 제품에 대한 자세한 정보를 제공하는 페이지가 표시됩니다. 이것이 바로 여러분이 보는 것입니다.

방문 페이지 유입 경로

광고에서 '자세히 알아보기'버튼을 클릭하면 Organifi가 제공하는 다양한 유형의 주스에 대해 자세히 알아볼 수있는 위의 페이지로 이동합니다.

이 단계에서 이메일 마케팅을 활용하여 잠재 고객이 조치를 취하도록 유도 할 수도 있습니다. 특히 인수 단계에서 이미 이메일 주소를 수집 한 경우에는 더욱 그렇습니다.

이메일 마케팅은 기업에 대해 믿을 수 없을 정도로 높은 수익을 올릴 수 있습니다. 사용 가능한 다른 마케팅 채널보다 높은 ROI를 제공합니다. .

체크 아웃 원활한 , 바쁜 고객에게 이메일을 보내 더 많은 사람들이 구매하도록 장려하는 음식 배달 회사 :

고객이 이메일을 통해 구매하도록 장려합니다.

3 단계 : 평생 가치 극대화를위한 전환 유입 경로 콘텐츠 전략 수립

유입 경로의 모든 단계에서 고객에게 공감할 수있는 콘텐츠를 제공하기위한 전략을 세우는 것이 중요합니다.

광고를 게재하거나 이메일을 캡처하는 것만이 아닙니다. 가능한 가장 효과적인 방법으로 잠재 고객을 유입 경로로 밀어내는 메시지를 통합하는 것입니다.

기업이 영업 팀을보다 효율적으로 만드는 데 도움이되는 소규모 영업 소프트웨어 도구가 있다고 가정 해 보겠습니다.

더 많은 리드를 얻으려면 판매 할당량, 판매 요청 스크립트 등에 대한 블로그 게시물 작성을 고려할 수 있습니다. 행동을 장려하기 위해 블로그 게시물 끝에서 잠재 고객의 이메일 주소와 교환하여 무료 전자 책이나 동영상을 제공 할 수 있습니다.

고객 활성화는 회사에서 지속적으로 판매 실적을 달성하는 데 문제가 있음을 인식 한 후에 발생할 수 있습니다.

그러나 대부분의 기업은이 단계에서 멈 춥니 다. 고객을 확보하고 활성화하기 위해 전환 유입 경로를 만들지 만 고객을 유지하고 육성하기위한 효과적인 프로세스가 마련되어 있지 않습니다.

현실은 새 고객에게 판매하는 것보다 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용이 훨씬 저렴합니다. . 그리고 고객을 유지, 육성 및 상향 판매하는 프로세스를 갖추면 훨씬 더 순조롭게 수익을 늘리는 데 도움이됩니다.

이를 수행 할 수있는 여러 가지 방법이 있습니다. 예를 들어, 판매 소프트웨어 회사를 운영하는 경우 고객을 유지하는 것은 고객의 문제를 해결할 수 있음을 입증하는 것만 큼 간단 할 수 있습니다.

로열티 프로그램은 재구매를 장려하는데도 도움이 될 수 있습니다. 데이터에 따르면 고객의 81 %가 로열티 프로그램을 말합니다 브랜드와 비즈니스를 계속할 가능성이 높아집니다.

포인트 제도는 특히 처음 시작할 때 복잡 할 필요가 없습니다. 몇 가지 주요 구성 요소를 확인하십시오.

  • 고객이 취하는 특정 행동에 대해 보상합니다.로열티 프로그램의 주요 목표는 고객이 다시 구매하도록하는 것입니다. 그러나 이는 또한 등록, 추천, 소셜 공유 등과 같은 특정 유형의 조치를 취한 고객에게 보상 할 수 있음을 의미합니다.
  • 고객은 리워드를 어떻게 사용하고 사용합니까?고객이 리워드를 받으면 고객이 리워드에 액세스하여 향후 구매에 사용할 수있는 방법을 파악해야합니다. 예를 들어 맞춤 제작 프로모션 코드와 같은 간단한 것을 제공 할 수 있습니다.
  • 어떤 종류의 보상이 제공됩니까?간단한 프로모션 코드를 제공하는 경우 해당 프로모션 내에서 제공 할 제품이 무엇인지 생각해보세요. 기존 제품에 대해 고객에게 제공 할 수있는 할인 비율에 대해 생각해보십시오. 실제로 제공하는 보상의 양은 로열티 프로그램의 사용 편의성만큼 중요하지 않습니다.

4.2 판매 퍼널 예

이 섹션에서는 고객을 확보하기 위해 비즈니스에 대한 인지도를 높이는 방법과 고객을 활성화하는 방법에 대한 몇 가지 예를 더 제공합니다.

더 많은 고객을 전환하기 위해 '퍼널 하단'시스템을 만드는 방법에 대해 설명하겠습니다.

'무료 도서'+ 배송 유입 경로

책을 출판하면 일정 수준의 권한을 얻을 수 있습니다.

이 책이 베스트셀러가 아니더라도 여전히 일정한 권위를 만들어냅니다.

향후 프로모션 세부 정보와 함께 이메일 주소를 캡처하여 이메일을 보내는 한 가지 좋은 방법은 '무료 도서'유입 경로를 구축하는 것입니다. 이것은 정말로 효과적 일 수있는 판매 퍼널의 예입니다.

예를 들어 랜딩 페이지는 다음과 같을 수 있습니다.

배송 책 깔때기

출처

이것은 리드를 확보하고 고객을 활성화하는 데 도움이되는 페이지의 예입니다.

책 제목을 상단에 배치하고, 책에 대해 설명하는 빠른 비디오 또는 소개 단락, 책 배송비 지불을 안내하는 양식을 배치 할 수 있습니다.

페이스 북 그룹 바로 가기 아이콘 변경 방법

무료 도서 제안은 비용을 충당하면서 많은 리드를 빠르게 생성 할 수 있습니다.

여기에서 더 높은 티켓 제안을 판매하고 수익을 창출하기 위해 추가 랜딩 페이지를 추가 할 수 있습니다.

경품 깔때기

효과적인 판매 퍼널의 한 가지 예는 경품입니다. 경품 행사를 주최하는 것은 퍼널 리드를 포착하여 길을 따라 무언가를 판매 할 수있는 좋은 방법입니다. 경품은 엄청난 양의 리드를 생성 할 수 있습니다.

하지만 그에 따른 위험도 있습니다.

사람들은 무료 콘텐츠를 좋아합니다. 그들은 무료 옷, 시계, 헤드폰 및 소프트웨어를 좋아합니다. 그래서 문제는 당신은 많은 것을 얻을 수 있습니다 저품질 리드.

이를 완화하는 한 가지 방법은 특정 틈새 상품을 선택하는 것입니다. iPad 또는 현금과 같은 일반적인 상품을 선택하는 대신 잠재 고객이 관심을 가질만한 것을 선택하십시오.

경품 깔때기

출처

판매 호출 깔때기

서비스 비즈니스 또는 고가 제품을 판매하는 온라인 비즈니스를 운영하는 경우 '판매 콜 퍼널'을 통해 비즈니스에 막대한 가치를 더할 수 있습니다.

고객이 일반적으로 구매하기 전에 전화를 거는 전자 상거래 회사에도 효과적입니다.

이 판매 퍼널은 잠재 고객이 가능한 한 빨리 판매 전화를 받도록 설계되었습니다.

초기 방문 페이지는 다음과 같습니다.

판매 전화 깔때기

퍼널은 몇 가지 주요 단계를 따릅니다.

우선 가치있는 제안을 제시하는 것이 중요합니다.

위의 예에서 동영상은 잠재 고객의 이메일 주소 대신 클라이언트 생성 전략을 공유합니다.

두 번째 단계는 어떤 형식을 선택하든 '리드 마그넷'을 전달하는 것입니다. 형식은 중요하지 않지만 하지 동영상이 귀하가 충족한다고 주장하는 약속을 채우는 문제입니다.

그 후 애플리케이션을 통해 리드를 추가로 검증 할 수 있습니다. 영업 통화 시간을 낭비하지 않으려면 통화를 예약하기 전에 리드가 간단한 양식을 작성하도록하세요. 그러면 가장 자격이있는 사람 만 통화 할 수 있습니다.

마지막으로 리드가 가입하고 가입 절차를 거치면 전화로 전화를 예약 할 수있는 기회를 제공합니다.

각 '단계'는 일반적으로 한 페이지에 차례로 표시됩니다.

4 장 요약

  • 전환 퍼널은 프로세스의 모든 단계에서 고객 행동, 유지 및 리드 육성에 더 중점을 둡니다.
  • 전환 유입 경로의 단계에는 고객이 활성화되면 평생 가치를 극대화하기위한 획득, 행동 장려, 콘텐츠 전략 수립이 포함됩니다.

경품 깔때기, 판매 전화 깔때기, 무료 도서 깔때기 등과 같이 구축 할 수있는 다양한 유형의 깔때기가 있습니다. 시작하려면 전략에 따라 하나를 선택하십시오.



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