3 장

퍼널 해킹에 대한 기업가 가이드

이전 장에서 우리는 올바른 고객 여정을 구축하고 이에 따라 마케팅 퍼널을 만드는 방법에 대해 이야기했습니다. 이 장에서는 이미 작동하는 것으로 입증 된 다른 퍼널을 사용하여 마케팅 퍼널을 구축하는 빠른 방법 인 퍼널 해킹에 대해 설명합니다.



퍼널 해킹은 경쟁 업체의 마케팅 퍼널을 파헤 치고 이러한 퍼널의 버전을 사용하여 자신의 제품을 판매하는 프로세스입니다.

전체 마케팅 유입 경로를 처음부터 만들지 않고도 비즈니스를 시작할 수있는 가장 빠르고 간단한 방법 중 하나입니다. 경쟁 업체가 이미 구축 한 고객 여정 흐름을 사용하면 온라인 비즈니스를 시작하는 데 앞장서 시작할 수 있습니다. 과 그때 초기 판매가 완료되면 나중에 돌아가서 퍼널을 조정하십시오.





경쟁사의 판매 페이지, 랜딩 페이지, 가격대, 이메일, 리 타게팅 광고 등을 확인하여 판매 프로세스를 리버스 엔지니어링 할 수 있습니다. 이 장의 뒷부분에서 해킹을 퍼널 수있는 Facebook 광고 예제에 대해 자세히 설명합니다.

다음은 퍼널 해킹을 시작하는 데 도움이되는 몇 가지 사항입니다.


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3.1 퍼널 해킹에 대한 단계별 가이드

1 단계 : 조사 할 경쟁사 몇 명 나열

첫 번째 단계는 귀하와 유사한 제품을 판매하는 경쟁사 목록을 작성하는 것입니다. 이에 대한 좋은 출처는 Facebook 뉴스 피드입니다. 기회는 당신 경쟁사의 Facebook 광고 인구 통계에도 포함됩니다.

경쟁자는 직접 경쟁자 일 수도 있고, 여전히 시장을 점유하고 있지만 판매하려는 제품의 정확한 유형을 판매하지 않을 수도있는 간접 경쟁자 일 수도 있습니다. ㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ

2 단계 : 퍼널 통과

이전 장에서 언급했듯이 퍼널은 단순히 기업이 고객을 '인지도'에서 '구매'로 안내하는 데 사용하는 단계별 프로세스입니다.

그러나 우리가 매핑 한 것과 같은 방식으로 매핑 된 경쟁 업체의 전체 유입 경로를 볼 수는 없습니다. 고객 여정 1 장에서.

그렇기 때문에 가능한 한 많은 유입 경로를 거치고 모든 것을 스크린 샷해야합니다.

웹 사이트를 스크린 샷합니다. 옵트 인 사본을 스크린 샷합니다. 이메일 유입 경로를 스크린 샷합니다.

목표는 경쟁 업체가 고객에게 판매하는 데 사용하는 마케팅 전략을 엔드 투 엔드로 명확하게 파악하는 것입니다. 이렇게하려면 컴퓨터에서 스크린 샷 도구를 사용하고 명확하게 레이블이 지정된 폴더에 스크린 샷을 저장할 수 있습니다.

스크린 샷 도구

예를 들어 위의 스크린 샷에서 저는 광고 문구, 웹 사이트 선택 문구, 프런트 엔드 방문 페이지 등을 보관할 '경쟁사 유입 경로'내에 폴더를 만들었습니다. 이렇게하면 경쟁 업체가 청중에게 판매하는 방식을 단계별로 명확하게 파악할 수 있습니다.

유입 경로는 다양한 단계로 인해 매우 복잡해질 수 있지만 높은 수준에서 주목해야 할 주요 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

  1. 프런트 엔드 방문 페이지. 광고를 처음 클릭 할 때 보게되는 방문 페이지입니다.
  2. 백엔드 랜딩 페이지. 다음에 사용되는 랜딩 페이지입니다. 상향 판매, 교차 판매 , 다운 셀 등. 일반적으로 초기 제안 이후에 제공됩니다.
  3. 광고 카피 및 크리에이티브. 고객을 뉴스 피드에서 방문 페이지로 유도하기 위해 사용중인 광고 문구와 광고 소재의 종류를 기록해 둡니다.
  4. 후속 조치 시리즈를 이메일로 보내십시오. 모든 경쟁자가 백엔드에 이메일 후속 조치 시리즈를 가지고있는 것은 아니지만, 있다면 캡처해야합니다. 자동 응답 시퀀스가 ​​어떻게 생겼는지 .
  5. 웹 사이트 옵트 인 사본. 웹 사이트 카피에 집중하는 것은 그다지 중요하지 않으며, 많은 경쟁 업체가 어쨌든 광고를 게재 할 것입니다.하지만 사람들을 사이트에서 클릭 유도 문안으로 유도하는 데 사용하는 카피도 기록해 두십시오 (이메일 수집이든, 상담 전화 등).

3 단계 : 판매 트리거 기록

퍼널 해킹의 요점은 경쟁 업체가 고객을 유치하기 위해 사용하는 것과 동일한 흐름과 메시지를 활용하는 것입니다.

따라서 퍼널을 통과하면서 그들이 사용하는 전술을 적어 두십시오.

다음은 몇 가지 예입니다.

  • 마케팅 문구에 사용되는 일반적인 메시지, 문구 또는 단어
  • 헤드 라인과 제목 라인을 구성하는 방법
  • 어떤 종류의 사회적 증거 (예 : 비디오, 글 등)
  • 웹 세미나, eBook, 비디오 또는 다른 것을 프런트 엔드 랜딩 페이지에 표시하는지 여부.
  • 퍼널이 완료하는 데 걸리는 단계
  • 이메일 후속 조치 시퀀스가 ​​있는지 여부
  • 제품 가격 포인트
  • 방문 페이지 / 판매 페이지 길이

처음에는 누가 '올바르게'하고 누가 '잘못'하고 있는지 파악하기 어려울 것입니다. 연구하는 모든 경쟁자가 모방하려는 전략을 사용하는 것은 아닙니다.

그러나 동일한 업계에서 여러 다른 유입 경로를 거치면 트렌드를 파악하고 마케팅 콘텐츠와 관련하여 업계의 '표준'이 무엇인지 느낄 수 있습니다.

3.2 깔때기 해킹 도구

수익성있는 퍼널을 구축하려면 페이지로 트래픽을 유도하고 해당 트래픽을 전환해야합니다.

'고객 여정'은 해당 트래픽을 전환하는 프로세스를 구축하는 한 가지 방법이지만 여정은 몇 페이지에 걸쳐 진행될 수 있습니다.

이 섹션에서는 경쟁 업체가 더 많은 트래픽을 유도하고 전환하는 데 도움이되는 도구를 찾는 방법에 대해 설명합니다.

유령

이를 수행하는 가장 효과적인 Chrome 확장 프로그램 중 하나는 유령 . Ghostery는 웹 페이지에 어떤 종류의 픽셀과 트래커가 배치되어 있는지 파악하는 데 도움이됩니다. 예를 들어 사이트에 Facebook 픽셀이 있는지 (예 : Facebook 광고 실행 여부) 확인할 수 있습니다.

이 앱은 사용자가 이러한 트래커와 픽셀로부터 '숨겨진'상태를 유지할 수 있도록 설계되었지만 처음에 사이트에서 어떤 트래커가 사용되고 있는지 확인하는 효과적인 방법이기도합니다.

비즈니스를위한 페이스 북 페이지 설정

BuiltWith 기술 프로파일 러

BuiltWith 기술 프로파일 러 방문중인 웹 사이트에 어떤 기술이 사용되었는지 확인할 수있는 또 다른 Chrome 확장 프로그램입니다.

프로그래밍 언어, 광고 픽셀, 분석 등을 포함하여 특정 웹 페이지에서 찾은 모든 기술에 대한 정보를 보내는 '사이트 프로파일 러'도구입니다. 사이트에서 Google 애널리틱스, WordPress, 수익 창출을위한 애드 센스 등을 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다.

AdBeat

AtBeat는 광고주가 귀하의 업계에서 사용하는 전략을 밝히는 고급 도구입니다. 몇 일이 지 났는지 등을 볼 수 있습니다. 캠페인에 돈을 쓰다 , 이메일을 수집하고 제품을 판매하는 데 사용하는 방문 페이지 등입니다.

AdBeat를 사용하면 틈새 시장에서 성공한 다른 회사에 무엇이 효과가 있는지 확인할 수 있으며, 그 결과를 자신의 온라인 비즈니스에 적용 할 수있는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

SEMrush

SEMrush 마케팅 담당자가 경쟁사에 대한 통찰력을 발견하기 위해 사용하는 SEO 도구입니다. 이 도구를 통해 경쟁 업체가 얼마나 많은 유기적 트래픽을 얻고 있는지, 검색에서 순위를 매기는 항목 등을 검색 할 수 있습니다.

SEMrush는 또한 유료 광고에 지출하는 금액, 백 링크를받는 곳 등을 추정합니다.

SimilarWeb

SimilarWeb 경쟁 업체가 무엇을하고 있는지 이해하는 데 사용할 수있는 또 다른 고급 마케팅 통찰력 도구입니다. 이 도구를 사용하면 상위 참조 사이트, 대상 사이트 등을 볼 수 있습니다.

3.3 깔때기 해킹을 사용하는 방법 성장 해킹 귀하의 비즈니스

경쟁사의 퍼널을 통과 할 때 중요한 단계는 실제로 퍼널에있는 다양한 제품입니다.

비용이 많이들 수 있지만 매우 중요합니다.

실제로 경쟁 업체는 구매하는 제품에 따라 퍼널의 백엔드에 다른 순서를 갖게됩니다. 모든 제품을 구매하면 닫힌 문 뒤에서 무슨 일이 일어나고 있는지 정확하게 볼 수 있습니다. 그들의 제안, 상향 판매, 하향 판매, 교차 판매 등을 기록하십시오.

궁극적으로 제품 (또는 '제공')이 가장 중요한 부분입니다. 마케팅 믹스의. 그리고 이러한 제품의 순서와 가격대는 경쟁 업체가 광고를 실행하는 방식으로 가능하게합니다.

위의 도구에서 얻은 데이터와 퍼널의 백엔드에서 발생하는 일에 대한 통찰력을 통해 자신의 제품에 대한 퍼널을 복제 할 수 있습니다.

이 섹션에서는 퍼널에서 캠페인을 해킹하는 과정을 안내합니다. 또한 기업이 특정 유형의 광고를 실행하여 성장이 비즈니스를 해킹 한 방법에 대한 몇 가지 예를 보여줍니다.

프런트 엔드 랜딩 페이지 해킹

유입 경로의 '프런트 엔드'는 제공되는 초기 제안을 나타냅니다. 업계에 따라 일부 회사는 백엔드에서 더 비싼 제품을 제시하기 전에 먼저 '저렴한 티켓'항목 (즉, 비교적 저렴한 제품)을 제시합니다.

유입 경로의 프런트 엔드를 해킹하려면 고객의 광고를 클릭 할 때 연결되는 초기 방문 페이지를 스크린 샷으로 기록하고 기록해야합니다.

광고 문구 작성 방법, 판매 편지 작성 방법, 사용자 정의 그래픽 / 이미지 및 추적 코드와 관련된 예를 캡처해야합니다.

경쟁사 목록이 있으면 Facebook 페이지로 이동하여 왼쪽 막대에서 '정보 및 광고'를 클릭하고 현재 실행중인 광고를 스크롤 할 수 있습니다. 예를 들어 전자 상거래 비즈니스를 시작하는 경우 다음과 같은 제품을 해킹하는 깔때기에서 배울 수 있습니다. Organifi :

제품을 해킹하는 깔때기

또한 광고를 클릭하여 어떤 방문 페이지로 연결되는지 확인할 수 있습니다.

방문 페이지 유입 경로

성공적인 퍼널의 또 다른 예는 베스트셀러 작가 및 기타 전문가와의 인터뷰를 담은 온라인 비디오 시리즈 인 MentorBox (Alex Mehr가 운영)입니다. 동영상 시리즈, 과정 또는 구독 제품을 판매하는 경우 다음을 살펴보기에 좋은 유입 경로가 될 것입니다.

멘토 박스 동영상 시리즈 깔때기

방문 페이지의 헤드 라인, 동영상 및 CTA를 기록해 둡니다.

비디오 퍼널

퍼널 해킹 프런트 엔드 제안

제안은 마케팅 퍼널에서 가장 중요한 부분입니다.

프런트 엔드 방문 페이지에 대한 느낌을 받으면 실제로 제공하는 내용을 살펴보세요. 구독 상품입니까? 값 비싼 실제 제품입니까? 저렴한 제품입니까? 그들은 어떤 종류의 가격대에 도달하고 있습니까?

예를 들어 MentorBox는 처음에 방문자에게 월 7 달러 구독을 제공하지만 '3 일 동안 무료'평가판으로 지정합니다.

프론트 엔드 퍼널 해킹

이러한 미묘함은 자신의 제품을 판매하는 데 사용할 수있는 '각도'를 보여주기 때문에 중요합니다.

백엔드를 해킹하는 깔때기

이것은 가장 중요하지만 깔때기 해킹 과정에서 가장 어려운 부분이기도합니다.

모든 다른 소셜 미디어 사이트

퍼널의 백엔드는 대부분의 수익이 발생하는 곳입니다. 또한 기업이 고객을 더 높은 수준의 더 높은 티켓 제안으로 '상승'시키는 곳이기도합니다. ㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ ㅇㅇㅇ

하지만 백엔드는 프런트 엔드보다 더 복잡하고 무슨 일이 일어나고 있는지 분석하기가 더 어렵습니다.

예를 들어 멘토 박스에 대한 월 $ 7의 초기 구독에 가입하면 Entrepreneur ’s Academy에 가입 할 수있는이 제안을 받게됩니다. 깔때기 해킹 백엔드

제안을 거부하면 (페이지 하단으로 스크롤하여 '아니요'를 클릭하여) 99 달러 제품에 가입 할 수있는 다른 제안이 표시됩니다.

멘토 박스

이 제안을 거부하면 MentorBox에서 월간 실물 박스 멤버십을 구매할 수있는 옵션이 제공됩니다.

등등.

일반적으로 유입 경로에는 두 가지 주요 '구매 흐름'이 있습니다. 하나는 각 상향 판매를 구매하는 사람들을위한 것이고 다른 하나는 구매를 거부하는 사람들을위한 것입니다.

전체 프로세스를 거치면 제품과 경쟁사가 평생 가치를 극대화하기 위해 판매하는 제품에 대한 감각을 얻을 수 있습니다.

퍼널 해킹 리 타겟팅 광고

여러 번, 마케팅 담당자는 광고를 통해 귀하를 타겟팅합니다. 웹 사이트를 방문하면

뉴스 피드에 이러한 광고가 표시되면 기록해 두십시오. 스크린 샷을 찍고 클릭 한 후 연결되는 랜딩 페이지를 스크린 샷합니다.

그리고 가장 중요한 것은 언제 리 타게팅 광고가 표시됩니다. 이메일 목록에 가입 한 후 였나요? 웹 사이트의 특정 페이지를 방문한 후?

리 타게팅 광고는 일반적으로 방문자가 시작했지만 완료하지 않은 작업을 완료하도록 유도하는 데 사용됩니다. 이는 결제 주문 완료, 판매 페이지에서 제품 구매 등을 의미 할 수 있습니다.

퍼널 해킹 이메일 시퀀스

어떤 경쟁 업체가 자신이하고있는 일을 실제로 알고 있는지 알아내는 한 가지 방법은 가입 한 후 후속 이메일을 보내는 경쟁 업체를 확인하는 것입니다.

현명한 마케터는 앞으로 더 많은 제품을 구매하는 '여정'으로 안내하기 위해 항상 이메일 후속 시스템을 갖추고 있습니다. 수신 한 이메일과 이들이 이메일을 통해 푸시하는 제품을 기록해 두십시오.

경쟁 업체로부터받은 이메일을 기반으로 자신 만의 이메일 시퀀스를 구성 할 수 있습니다.

3 장 요약

  • 퍼널 해킹은 경쟁 업체의 마케팅 퍼널을 파헤 치고 이러한 퍼널의 버전을 사용하여 자신의 제품을 판매하는 프로세스입니다.
  • 먼저 조사 할 경쟁 업체를 나열하고, 퍼널을 살펴보고, 그들이 사용하는 '판매 유발 요인'을 기록해 둡니다. 몇 가지 Facebook 광고 예제와 리 타게팅 광고를 살펴보고 이들의 전략을 비즈니스에 적용 해보십시오.
  • 특정 소프트웨어 도구와 Chrome 확장 프로그램을 사용하여 경쟁 업체가 무엇을하고 있는지 파악할 수 있습니다.

깔때기 해킹을 통해 온라인 비즈니스를 시작할 수 있습니다. 또한 무엇이 효과가 있는지 파악한 후 돌아가서 유입 경로를 조정할 수 있습니다.



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