추적 할 6 가지 중요한 전자 상거래 핵심 성과 지표 (KPI)

아는 것이 힘이다.





그러나 많은 전자 상거래 비즈니스는 데이터의 지식을 활용하지 못하고 있습니다.

같이 Avinash Kaushik , Google의 디지털 마케팅 전도사이자 웹 분석 2.0 , 말한다 , '대부분의 기업은 데이터가 풍부하지만 정보는 부족합니다.'





풍부한 데이터, 정보 부족

즉, 그들은 나무를 위해 나무를 볼 수 없습니다.


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오늘날 디지털 분석에 쉽게 액세스 할 수 있기 때문에 이것은 낭비되는 절호의 기회입니다.

그렇다면 KPI는 무엇이며 어떤 것을 측정해야합니까? 이 문서에서는 전자 상거래 비즈니스에 중요한 6 가지 KPI에 대해 모두 알아 봅니다.

그런 다음 이러한 KPI를 사용하여 데이터에서 실행 가능한 인사이트를 수집하고 비즈니스에 대한 영향력있는 개선 사항을 알릴 수 있습니다.

뛰어 들자.

게시물 내용

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핵심 성과 지표 (KPI) 란 무엇입니까?

줄여서 'KPI'라고도하는 핵심 성과 지표는 조직이나 개인이 주요 목표에 대해 얼마나 잘 수행 하는지를 나타내는 메트릭입니다.

그것들을 이정표로 생각하십시오.

지도에서 현재 위치를 알려주고 이동해야하는 경로를 식별하는 데 도움이됩니다. 비즈니스 목표 달성 .

메트릭과 KPI의 차이점은 무엇입니까?

간단히 말해서 KPI는 중요한 지표입니다.

“저기에는 수많은 메트릭이 있습니다. 클릭. 신규 판매 비율입니다. 구독 수익. 그러나 그들 모두가 KPI는 아닙니다. ' Klipfolio의 Jonathan Taylor는 . 'KPI는 귀사가 보유한 가장 중요한 메트릭입니다. 핵심 비즈니스 목표가 무엇인지 실제로 강조하는 메트릭입니다.'

메트릭은 사물을 측정하는 방법 일뿐입니다.

KPI는 수행 할 작업을 결정하는 데 도움이되는 방식으로 비즈니스의 가장 중요한 측면을 모니터링하는 방법입니다.

또한 KPI는 종종 두 개 이상의 측정 항목에서 생성됩니다. 예를 들어 다음은 두 가지 측정 항목입니다.

  1. 웹 사이트 트래픽
  2. 판매 수

이제이 두 측정 항목 간의 관계는 '전환율'이라고하는 인기있는 KPI입니다.

전환율을 계산하려면 판매 수를 웹 사이트 방문자 수 , 그런 다음 100을 곱하여 백분율을 얻습니다.

(판매 50 명 ÷ 방문자 1,000 명) x 100 = 5 % 전환율

많은 측정 항목은 현재 KPI로 간주하지 않더라도 추적 할 가치가 있습니다. 언젠가는 그 숫자가 매우 유용 할 수 있습니다.

전자 상거래에서 KPI가 중요한 이유는 무엇입니까?

KPI가 없으면 직감 반응, 개인적 선호도 또는 기타 근거없는 가설에 의존해야합니다.

이것은 위험합니다.

행운은 영원히 지속되지 않습니다. 또한 한 사람의 직감은 비즈니스가 성장할 때 신뢰할 수 없습니다.

최악의 부분? 뭔가 잘못되면 모를 겁니다 .

일이 잘되고있는 것처럼 느껴질 수도 있지만, 사업이 끔찍한 상황에 처해 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 소수의 필수 KPI를 추적하지 않기 때문에 이유를 추측 할 수밖에 없습니다.

한편, 더 조직적인 경쟁자들은 당신을 먼지 속에 남겨 둘 것입니다.

전략의 결과를 이해하지 못하면 비즈니스를 효과적으로 개발하고 목표를 향해 나아갈 수 없습니다.

같이 Peter Drucker는 다음과 같이 유명하게 말했습니다. ,“측정되는 것이 개선됩니다.”

KPI는 객관성을 제공합니다.

이를 통해 비즈니스에 대한 명확하고 정확한 이해를 얻을 수 있으므로 정보에 입각 한 전략적 결정을 내릴 수 있습니다.

그러나 KPI는 그 자체로는 가치가 없습니다.

같이 Andrew Lang은 , '대부분의 사람들은 술고래가 가로등 기둥을 사용하는 방식으로 통계를 사용합니다. 조명보다는 지원에 더 가깝습니다.'

앤드류 랭 인용구

KPI의 진정한 힘은 데이터를 해석하고 비즈니스를 개선하는 데 도움이되는 실행 가능한 통찰력을 도출하는 능력에 있습니다.

이를 통해 최적의 조치를 지속적으로 취함으로써 장기적인 성공을 달성 할 수 있습니다.

물론 KPI를 추적하고 해석하는 것은 어렵고 시간이 많이 소요될 수 있습니다.

그러나 ~함에 따라 아서 C. 닐슨 , 현대 마케팅 연구의 선구자, 말했다 :“빛의 대가는 어둠의 대가보다 적습니다.”

Arthur C. Nielsen 인용구

효과적인 KPI는 무엇입니까?

오늘날 온라인 비즈니스는 다음과 같은 도구를 사용할 수 있습니다. Google Analytics 다양한 측정 항목을 추적합니다.

그리고 내 말은 많이.

Google Analytics

( 출처 )

그러나 Albert Einstein이 말했습니다. , '계산할 수있는 모든 것이 중요하지는 않으며, 계산할 수있는 모든 것이 중요하지 않습니다.'

Albert Einstein 인용구

그렇다면 무엇을 셀 것인지 어떻게 식별 할 수 있습니까?

회사의 성과에 대한 유용하고 실행 가능한 통찰력을 제공하려면 KPI가 네 가지 특징 :

  • 수익에 영향 :KPI는 수익과 관련이 있어야하며 목표 달성에 중요해야합니다.
  • 정확하게 측정 가능 :최고의 KPI는 간단하고 쉽게 계산됩니다. 지표를 만드는 데 필요한 데이터를 정확하게 추적해야합니다. 효과적인 KPI는 잘 정의되고 수량화 가능합니다.
  • 시기 적절한: 유용하게 사용하려면 개선 사항을 구현할 수 있도록 실시간 KPI 결과에 액세스해야합니다. 오래된 데이터는 실시간 데이터와 결합하여 추세를 추적 할 때만 유용합니다.
  • 실행 가능 :가장 중요한 것은 KPI가 개선해야 할 사항을 이해하는 데 도움이 필요하다는 것입니다.

KPI를 식별 할 때 역순으로 작업하는 것도 도움이됩니다.

'결과는 궁극적으로 올바른 활동에서 비롯됩니다.' Hubspot 사업 개발 이사, 저스틴 하이아트 .

Pinterest 란 무엇이며 사용 방법

'수익과 같은 최종 목표에서 판매 프로세스의 프런트 엔드까지 거꾸로 작업하면 영업 사원이 목표를 달성하는 데 필요한 활동을 이해하는 데 도움이됩니다.'

좋아, 구체적으로하자.

전자 상거래 스토어를 추적 할 6 가지 필수 KPI

이제 KPI가 무엇이며이를 사용하여 비즈니스를 지속적으로 개선하는 방법을 명확히 이해 했으므로 전자 상거래 비즈니스를위한 6 가지 중요한 KPI를 살펴 보겠습니다.

  1. 장바구니 포기 율
  2. 전환율
  3. 고객 확보 비용
  4. 고객 평생 가치
  5. 평균 주문 금액
  6. 총 이익 마진

공정한 경고 : 수학이 관련 될 것입니다.

수학을 좋아하지 않을 수도 있습니다 ... 관련된 돈이 없다면 . 이 수학은 당신에게 더 많은 돈을 벌 수있는 잠재력을 가지고 있습니다.

이러한 KPI는 비즈니스의 내부 작업에 대한 매우 귀중한 통찰력을 제공 할 수 있습니다. 피해야 할 잠재적 인 재난과이를 활용할 수있는 최상의 기회를 식별하는 데 도움이 될 것입니다.

좋은 소리?

1. 장바구니 포기 율

장바구니 포기는 전자 상거래에서 방문자가 장바구니에 항목을 넣은 다음 구매를 완료하지 않고 사이트를 떠나는 것을 가리키는 용어입니다.

짜증나.

고객을 결제 프로세스로 안내하기 위해 투자 한 모든 시간과 돈을 생각해보십시오. 제안을 작성하고, 고객의 관심을 끌고, 관계를 키우고, 결승선까지 도달하게했습니다. 마지막 장애물에 넘어갈뿐입니다. .

최악의 부분은 매우 흔한 일이라는 것입니다.

사실에 따르면 Baymard 연구소 , 전자 상거래 사이트의 평균 장바구니 이탈률은 거의 70 %입니다.

하다 사람들이 카트를 버린다?

잘, 그 원인 예상치 못한 배송비, 웹 사이트 오류, 복잡한 체크 아웃 프로세스, 카드 거부, 방문자가 구매할 준비가되지 않은 경우 등이 포함됩니다.

장바구니 포기 이유

고맙게도 모든 것이 멸망하고 우울한 것은 아닙니다.

온라인 소매 업체는 매년 장바구니 이탈로 인해 4 조 달러의 손실을 입을 수 있지만 BI Intelligence는 유능한 소매 업체는 손실 된 매출의 약 63 %를 회수 할 수 있어야합니다.

그렇기 때문에 장바구니 이탈률을주의 깊게 추적하고 측정해야합니다.

장바구니 포기 율은 완료된 구매 수를 생성 된 장바구니 수로 나누어 계산합니다. 비율을 백분율로 바꾸려면 1에서 숫자를 뺀 다음 100을 곱합니다.

1 – [(완료된 트랜잭션 수) ÷ (생성 된 쇼핑 카트 수)] x 100 = 카트 포기 율 백분율

장바구니 포기 율

예를 들어 250 개의 장바구니에서 50 개의 완료된 구매가 ​​생성 된 경우 장바구니 이탈률은 80 %가됩니다.

1-(50 ÷ 250) x 100 = 80 %

다음 가이드를 읽고 장바구니 이탈률을 개선하는 방법을 알아보세요. 도움! '장바구니에 담기'는 많지만 판매가 없습니다!

2. 전환율

방문 페이지와 클릭 유도 문안 ? 그들은 단지 예쁘게 보입니까, 아니면 자신의 일을 수행하고 더 많은 사람들이 귀하의 제품을 구매하도록 장려합니까?

전환율은 진실을 드러 낼 것입니다.

전환율은 웹 사이트에서 액션을 취하는 방문자의 비율을 나타냅니다. 이 작업은 이메일 뉴스 레터에 가입하거나 구매하는 것과 같은 모든 것이 될 수 있습니다.

전환율은 웹 페이지가 방문자의 행동을 유도하는 데 얼마나 효과적인지 알려줍니다.

예를 들어 방문 페이지에서 많은 트래픽이 발생하지만 전환율이 매우 낮은 경우 더 많은 전환을 유도하기 위해 페이지를 개선하는 방법을 테스트해야합니다.

좋은 전환율은 무엇입니까?

그만큼 평균 전환율 전 세계 온라인 쇼핑객의 비율은 2.89 ~ 3.31 %입니다.

이는 100 명의 방문자 중 2 ~ 3 명이 전환한다는 것을 의미합니다.

제일 좋은 부분? 작은 조정은 큰 이득을 가져올 수 있습니다.

의미는 다음과 같습니다. 웹 사이트를 20,000 회 방문하고 방문자의 2 %가 100 달러 제품을 전환하고 구매한다고 가정 해 보겠습니다.

이 예에서는 $ 40,000를 벌게됩니다.

자, 만약 당신이 방문 페이지 전환율 증가 0.5 % 만 추가하면 $ 10,000를 추가로 벌 수 있습니다!

그래도 전환율의 진정한 힘은 추적하고 마케팅 퍼널의 각 단계 개선 .

이렇게하면 효과가 복합화됩니다.

전환율을 계산하려면 뉴스 레터 가입, 구매 등 찾고있는 전환 수를 매장 방문자 수로 나눈 다음 100을 곱하여 비율을 구합니다.

(전환 수 ÷ 리드 수) x 100 = 전환율

전환율

예를 들어 웹 사이트 방문자 1,000 명으로부터 50 번의 판매를했다면 전환율은 5 %가됩니다.

(판매 50 명 ÷ 방문자 1,000 명) x 100 = 5 % 전환율

전환율에 대해 자세히 알아 보려면 다음 가이드를 읽어보세요. 전자 상거래 전환 최적화로 더 많은 매출을 올리는 방법 .

3. 고객 확보 비용 (CAC)

고객 확보 비용 (CAC라고도 함)은 고객을 '구매'하는 데 드는 비용입니다.

예를 들어 한 달 동안 판매 및 마케팅에 1,000 달러를 지출하고 25 명의 신규 고객을 확보했다고 가정 해 보겠습니다. 각 고객은 구매 비용이 $ 40입니다.

CAC를 아는 것이 중요합니다.

산업 기계의 평균 주문 금액이 $ 4,000이면 신규 고객을 확보하는 데 $ 100가 꿈입니다! 하지만 백팩을 80 달러에 판매한다면 CAC를 대폭 낮추는 방법을 찾아야합니다. 빠른.

페이스 북 사람들이 언제 가장 많이

하지만 그게 다가 아닙니다.

CAC를 이해하면 특정 기간에 확보하려는 고객 수를 계획 한 다음 마케팅 예산을 적절하게 할당 할 수도 있습니다.

또한 고객 확보 비용을 뒷받침하는 변수와 측정 항목을 이해하면이를 줄이기위한 조치를 취할 수 있습니다.

가장 중요한 것은 그것을 확인하는 것이 무엇인지 알아야한다는 것입니다.

물론 마케팅에 더 많은 돈을 투자하면 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 하지만 CAC도 증가하면 매출을 늘리면 실제로 수익이 감소.

결론 : 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 드는 비용을 알지 못하면 비즈니스가 무너져서 그 이유를 알 수 없게됩니다.

고객 확보 비용을 계산하려면 마케팅 및 판매에 지출 된 총 금액을 해당 활동이 제공 한 총 고객 수로 나누면됩니다.

고객 확보를 위해 지출 한 금액 ÷ 고객 확보 수 = 고객 확보 비용

고객 확보 비용

4. 평균 주문 금액 (AOV)

평균 주문 값 (AOV라고도 함)은 고객이 주문 당 지출 한 평균 금액을 나타내는 전자 상거래 측정 항목입니다.

AOV를 높이는 것은 수익을 높이는 가장 쉬운 방법 중 하나 일 수 있습니다.

또한 각 고객으로부터 더 많은 돈을 받으면 수익을 유지하면서 더 높은 고객 확보 비용을 흡수 할 수 있습니다.

주어진 시간 프레임에서 평균 주문 값을 계산하려면 총 수익을 총 주문 수로 나눕니다.

총 수익 ÷ 총 주문 수 = 평균 주문 값

평균 주문 금액

예를 들어, 한 달 동안 120 개의 판매에서 $ 10,000를 벌었다면 AOV는 $ 83.33이됩니다.

평균 주문 가치를 높이는 방법을 알아 보려면 다음 가이드를 읽어보세요. 상향 판매 및 교차 판매를 통해 판매를 크게 늘리는 4 가지 쉬운 방법 .

5. 고객 평생 가치 (CLV)

고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있습니까?

고객 평생 가치 (종종 CLV, CLTV 또는 LTV라고도 함)는 각 고객이 전체 관계 기간 동안 비즈니스에 기여할 것으로 예상되는 평균 순이익 금액입니다.

고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지 결정 어렵지만 필수적인 작업입니다.

투자 수익 (ROI)을 이해하는 데 도움이되며 향후 목표를 전략화 할 때 매우 유용합니다.

이 KPI는 또한 비즈니스가 고객을 얼마나 잘 유지하는지 이해하는 데 도움이됩니다. 이것은 다음을 고려할 때 중요합니다.

고객 유지

( 출처 )

LTV가 거의 정확하지 않다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

그러나 정확성이 부족한 것은 전면적 인 조감도로 보완하는 것 이상입니다.

이 KPI는 알아 내기가 조금 더 복잡합니다. 시작하기 전에 메트릭에서 다른 세 가지 평균을 계산해야합니다.

  1. 평균 주문 금액
  2. 고객이 연간 평균 구매 횟수
  3. 평균 고객 유지 시간 (개월 또는 년)

그런 다음 평균을 곱하여 고객의 평생 가치를 계산할 수 있습니다.

내 트위터 계정을 확인하려면 어떻게 해

(평균 주문 금액) x (고객이 연간 구매하는 평균 횟수) x (평균 고객 유지 기간 (개월 또는 년)) = 고객 평생 가치

고객 평생 가치

이 중요한 KPI에 대해 자세히 알아 보려면 심층 가이드를 확인하세요. 전자 상거래 상점을위한 고객 평생 가치 .

6. 총 이익 마진

비즈니스를 운영 할 때 고려해야 할 사항이 너무 많습니다. 제품 제작, 마케팅, 팀 구축, 고객 서비스… 목록은 계속 이어집니다.

하지만 절대 놓치지 말아야 할 한 가지가 있습니다. 이익 .

궁극적으로 이익을 얻지 못한다면 비즈니스는 비즈니스가 아닙니다. 기억하세요 : 판매로 얻는 수익은 수익입니다. 우리는 여전히 이익을 남기기 위해 비용을 빼야합니다.

총 이익 마진은 수익과 이익의 차이를 백분율로 표시하여 실제로 벌어들이는 수익을 합산합니다.

예를 들어 자전거 부품을 구입하는 데 $ 100가 든다고 가정 해보십시오. 그런 다음 맞춤형 자전거를 만들어 $ 250에 판매합니다. 이 경우 수익 마진은 $ 150 또는 60 %가됩니다.

총 수익 마진을 이해하면 비즈니스의 건전성을 측정하는 데 도움이됩니다.

그렇다면 전자 상거래 비즈니스의 건전한 총 이윤은 얼마입니까?

글쎄, MarketingSherpa 전자 상거래 벤치 마크 연구 , 최대 1 만 달러의 수익을 올리는 기업의 평균 총 마진은 30 %였습니다.

평균 총 마진

이제 높은 총 마진은 놀라운 일입니다.

총 수익 마진이 높으면 비즈니스 성장에 재투자 할 수있는 많은 돈이 남게됩니다.

그러나 총 이익 마진이 낮 으면 현금 흐름 문제가 발생하고 결국 비즈니스 성장이 저해됩니다.

총 이익 마진을 계산하려면 다음 두 가지를 알아야합니다.

  1. 총 수익 – 판매로 얻은 수익입니다.
  2. 매출 원가 (COGS) – 제조, 마케팅, 운영, 직원 급여 등을 포함한 총 비즈니스 비용입니다.

먼저 수익을 계산해 봅시다. 주어진 기간 동안의 총 수익에서 매출 원가를 뺍니다.

수익 – 비용 = 이익

그런 다음 총 수익 마진 비율을 계산하려면 수익을 총 수익으로 나눈 다음 100을 곱하십시오.

(수익 – 비용) ÷ 수익 x 100 = 총 이익률 (퍼센트)

총 이익 마진

예를 들어, $ 12,000의 비용으로 $ 20,000의 매출을 올렸다면 이윤은 $ 8,000이됩니다. 그런 다음 $ 8,000을 $ 20,000로 나누고 100을 곱하여 총 이익 마진이 40 %가되도록합니다.

($ 20,000-$ 12,000) ÷ $ 20,000 = 0.4 x 100 = 40 %

Oberlo의 총 이익 마진 계산기 도와주세요!

이익 마진 계산기

마진 및 제품 가격에 대해 자세히 알아 보려면 심층 가이드를 읽어보세요. 전자 상거래를위한 가격 전략 – 귀하의 가격이 맞습니까?

요약

KPI는 혼란스럽고 압도적이며 적용하기가 매우 어려울 수 있습니다.

그러나이를 추적하고 이해하는 데 투자 한 시간과 노력은 의심 할 여지없이 성과를 거둘 것입니다.

비즈니스의 핵심 구성 요소 간의 관계에 대해 배우면 정보에 입각 한 객관적인 결정을 내릴 수 있습니다. 그리고 이러한 결정은 비즈니스의 수익에 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다.

지식은 힘이라는 것을 기억하십시오.

따라서 비즈니스 데이터를 이해하고 앞으로 나아갈 수있는 실행 가능한 통찰력을 활용하십시오.

어떤 KPI를 가장 잘 파악하고 싶으십니까? 아래 댓글로 알려주세요!

더 자세히 알고 싶으십니까?



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