아는 것이 힘이다.
그러나 많은 전자 상거래 비즈니스는 데이터의 지식을 활용하지 못하고 있습니다.
같이 Avinash Kaushik , Google의 디지털 마케팅 전도사이자 웹 분석 2.0 , 말한다 , '대부분의 기업은 데이터가 풍부하지만 정보는 부족합니다.'
즉, 그들은 나무를 위해 나무를 볼 수 없습니다.
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오늘날 디지털 분석에 쉽게 액세스 할 수 있기 때문에 이것은 낭비되는 절호의 기회입니다.
그렇다면 KPI는 무엇이며 어떤 것을 측정해야합니까? 이 문서에서는 전자 상거래 비즈니스에 중요한 6 가지 KPI에 대해 모두 알아 봅니다.
그런 다음 이러한 KPI를 사용하여 데이터에서 실행 가능한 인사이트를 수집하고 비즈니스에 대한 영향력있는 개선 사항을 알릴 수 있습니다.
뛰어 들자.
게시물 내용
- 핵심 성과 지표 (KPI) 란 무엇입니까?
- 메트릭과 KPI의 차이점은 무엇입니까?
- 전자 상거래에서 KPI가 중요한 이유는 무엇입니까?
- 효과적인 KPI는 무엇입니까?
- 전자 상거래 스토어를 추적 할 6 가지 필수 KPI
- 요약
- 더 자세히 알고 싶으십니까?
다른 사람이 할 때까지 기다리지 마십시오. 자신을 고용하고 총격을 시작하십시오.
무료로 시작핵심 성과 지표 (KPI) 란 무엇입니까?
줄여서 'KPI'라고도하는 핵심 성과 지표는 조직이나 개인이 주요 목표에 대해 얼마나 잘 수행 하는지를 나타내는 메트릭입니다.
그것들을 이정표로 생각하십시오.
지도에서 현재 위치를 알려주고 이동해야하는 경로를 식별하는 데 도움이됩니다. 비즈니스 목표 달성 .
메트릭과 KPI의 차이점은 무엇입니까?
간단히 말해서 KPI는 중요한 지표입니다.
“저기에는 수많은 메트릭이 있습니다. 클릭. 신규 판매 비율입니다. 구독 수익. 그러나 그들 모두가 KPI는 아닙니다. ' Klipfolio의 Jonathan Taylor는 . 'KPI는 귀사가 보유한 가장 중요한 메트릭입니다. 핵심 비즈니스 목표가 무엇인지 실제로 강조하는 메트릭입니다.'
메트릭은 사물을 측정하는 방법 일뿐입니다.
KPI는 수행 할 작업을 결정하는 데 도움이되는 방식으로 비즈니스의 가장 중요한 측면을 모니터링하는 방법입니다.
또한 KPI는 종종 두 개 이상의 측정 항목에서 생성됩니다. 예를 들어 다음은 두 가지 측정 항목입니다.
- 웹 사이트 트래픽
- 판매 수
이제이 두 측정 항목 간의 관계는 '전환율'이라고하는 인기있는 KPI입니다.
전환율을 계산하려면 판매 수를 웹 사이트 방문자 수 , 그런 다음 100을 곱하여 백분율을 얻습니다.
(판매 50 명 ÷ 방문자 1,000 명) x 100 = 5 % 전환율
많은 측정 항목은 현재 KPI로 간주하지 않더라도 추적 할 가치가 있습니다. 언젠가는 그 숫자가 매우 유용 할 수 있습니다.
전자 상거래에서 KPI가 중요한 이유는 무엇입니까?
KPI가 없으면 직감 반응, 개인적 선호도 또는 기타 근거없는 가설에 의존해야합니다.
이것은 위험합니다.
행운은 영원히 지속되지 않습니다. 또한 한 사람의 직감은 비즈니스가 성장할 때 신뢰할 수 없습니다.
최악의 부분? 뭔가 잘못되면 모를 겁니다 왜 .
일이 잘되고있는 것처럼 느껴질 수도 있지만, 사업이 끔찍한 상황에 처해 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 소수의 필수 KPI를 추적하지 않기 때문에 이유를 추측 할 수밖에 없습니다.
한편, 더 조직적인 경쟁자들은 당신을 먼지 속에 남겨 둘 것입니다.
전략의 결과를 이해하지 못하면 비즈니스를 효과적으로 개발하고 목표를 향해 나아갈 수 없습니다.
같이 Peter Drucker는 다음과 같이 유명하게 말했습니다. ,“측정되는 것이 개선됩니다.”
KPI는 객관성을 제공합니다.
이를 통해 비즈니스에 대한 명확하고 정확한 이해를 얻을 수 있으므로 정보에 입각 한 전략적 결정을 내릴 수 있습니다.
그러나 KPI는 그 자체로는 가치가 없습니다.
같이 Andrew Lang은 , '대부분의 사람들은 술고래가 가로등 기둥을 사용하는 방식으로 통계를 사용합니다. 조명보다는 지원에 더 가깝습니다.'
KPI의 진정한 힘은 데이터를 해석하고 비즈니스를 개선하는 데 도움이되는 실행 가능한 통찰력을 도출하는 능력에 있습니다.
이를 통해 최적의 조치를 지속적으로 취함으로써 장기적인 성공을 달성 할 수 있습니다.
물론 KPI를 추적하고 해석하는 것은 어렵고 시간이 많이 소요될 수 있습니다.
그러나 ~함에 따라 아서 C. 닐슨 , 현대 마케팅 연구의 선구자, 말했다 :“빛의 대가는 어둠의 대가보다 적습니다.”
효과적인 KPI는 무엇입니까?
오늘날 온라인 비즈니스는 다음과 같은 도구를 사용할 수 있습니다. Google Analytics 다양한 측정 항목을 추적합니다.
그리고 내 말은 많이.
( 출처 )
그러나 Albert Einstein이 말했습니다. , '계산할 수있는 모든 것이 중요하지는 않으며, 계산할 수있는 모든 것이 중요하지 않습니다.'
그렇다면 무엇을 셀 것인지 어떻게 식별 할 수 있습니까?
회사의 성과에 대한 유용하고 실행 가능한 통찰력을 제공하려면 KPI가 네 가지 특징 :
- 수익에 영향 :KPI는 수익과 관련이 있어야하며 목표 달성에 중요해야합니다.
- 정확하게 측정 가능 :최고의 KPI는 간단하고 쉽게 계산됩니다. 지표를 만드는 데 필요한 데이터를 정확하게 추적해야합니다. 효과적인 KPI는 잘 정의되고 수량화 가능합니다.
- 시기 적절한: 유용하게 사용하려면 개선 사항을 구현할 수 있도록 실시간 KPI 결과에 액세스해야합니다. 오래된 데이터는 실시간 데이터와 결합하여 추세를 추적 할 때만 유용합니다.
- 실행 가능 :가장 중요한 것은 KPI가 개선해야 할 사항을 이해하는 데 도움이 필요하다는 것입니다.
KPI를 식별 할 때 역순으로 작업하는 것도 도움이됩니다.
'결과는 궁극적으로 올바른 활동에서 비롯됩니다.' Hubspot 사업 개발 이사, 저스틴 하이아트 .
Pinterest 란 무엇이며 사용 방법
'수익과 같은 최종 목표에서 판매 프로세스의 프런트 엔드까지 거꾸로 작업하면 영업 사원이 목표를 달성하는 데 필요한 활동을 이해하는 데 도움이됩니다.'
좋아, 구체적으로하자.
전자 상거래 스토어를 추적 할 6 가지 필수 KPI
이제 KPI가 무엇이며이를 사용하여 비즈니스를 지속적으로 개선하는 방법을 명확히 이해 했으므로 전자 상거래 비즈니스를위한 6 가지 중요한 KPI를 살펴 보겠습니다.
- 장바구니 포기 율
- 전환율
- 고객 확보 비용
- 고객 평생 가치
- 평균 주문 금액
- 총 이익 마진
공정한 경고 : 수학이 관련 될 것입니다.
수학을 좋아하지 않을 수도 있습니다 ... 관련된 돈이 없다면 . 이 수학은 당신에게 더 많은 돈을 벌 수있는 잠재력을 가지고 있습니다.
이러한 KPI는 비즈니스의 내부 작업에 대한 매우 귀중한 통찰력을 제공 할 수 있습니다. 피해야 할 잠재적 인 재난과이를 활용할 수있는 최상의 기회를 식별하는 데 도움이 될 것입니다.
좋은 소리?
1. 장바구니 포기 율
장바구니 포기는 전자 상거래에서 방문자가 장바구니에 항목을 넣은 다음 구매를 완료하지 않고 사이트를 떠나는 것을 가리키는 용어입니다.
이 짜증나.
고객을 결제 프로세스로 안내하기 위해 투자 한 모든 시간과 돈을 생각해보십시오. 제안을 작성하고, 고객의 관심을 끌고, 관계를 키우고, 결승선까지 도달하게했습니다. 마지막 장애물에 넘어갈뿐입니다. .
최악의 부분은 매우 흔한 일이라는 것입니다.
사실에 따르면 Baymard 연구소 , 전자 상거래 사이트의 평균 장바구니 이탈률은 거의 70 %입니다.
왜 하다 사람들이 카트를 버린다?
잘, 그 원인 예상치 못한 배송비, 웹 사이트 오류, 복잡한 체크 아웃 프로세스, 카드 거부, 방문자가 구매할 준비가되지 않은 경우 등이 포함됩니다.
고맙게도 모든 것이 멸망하고 우울한 것은 아닙니다.
온라인 소매 업체는 매년 장바구니 이탈로 인해 4 조 달러의 손실을 입을 수 있지만 BI Intelligence는 유능한 소매 업체는 손실 된 매출의 약 63 %를 회수 할 수 있어야합니다.
그렇기 때문에 장바구니 이탈률을주의 깊게 추적하고 측정해야합니다.
장바구니 포기 율은 완료된 구매 수를 생성 된 장바구니 수로 나누어 계산합니다. 비율을 백분율로 바꾸려면 1에서 숫자를 뺀 다음 100을 곱합니다.
1 – [(완료된 트랜잭션 수) ÷ (생성 된 쇼핑 카트 수)] x 100 = 카트 포기 율 백분율
예를 들어 250 개의 장바구니에서 50 개의 완료된 구매가 생성 된 경우 장바구니 이탈률은 80 %가됩니다.
1-(50 ÷ 250) x 100 = 80 %
다음 가이드를 읽고 장바구니 이탈률을 개선하는 방법을 알아보세요. 도움! '장바구니에 담기'는 많지만 판매가 없습니다!
2. 전환율
방문 페이지와 클릭 유도 문안 ? 그들은 단지 예쁘게 보입니까, 아니면 자신의 일을 수행하고 더 많은 사람들이 귀하의 제품을 구매하도록 장려합니까?
전환율은 진실을 드러 낼 것입니다.
전환율은 웹 사이트에서 액션을 취하는 방문자의 비율을 나타냅니다. 이 작업은 이메일 뉴스 레터에 가입하거나 구매하는 것과 같은 모든 것이 될 수 있습니다.
전환율은 웹 페이지가 방문자의 행동을 유도하는 데 얼마나 효과적인지 알려줍니다.
예를 들어 방문 페이지에서 많은 트래픽이 발생하지만 전환율이 매우 낮은 경우 더 많은 전환을 유도하기 위해 페이지를 개선하는 방법을 테스트해야합니다.
좋은 전환율은 무엇입니까?
그만큼 평균 전환율 전 세계 온라인 쇼핑객의 비율은 2.89 ~ 3.31 %입니다.
이는 100 명의 방문자 중 2 ~ 3 명이 전환한다는 것을 의미합니다.
제일 좋은 부분? 작은 조정은 큰 이득을 가져올 수 있습니다.
의미는 다음과 같습니다. 웹 사이트를 20,000 회 방문하고 방문자의 2 %가 100 달러 제품을 전환하고 구매한다고 가정 해 보겠습니다.
이 예에서는 $ 40,000를 벌게됩니다.
자, 만약 당신이 방문 페이지 전환율 증가 0.5 % 만 추가하면 $ 10,000를 추가로 벌 수 있습니다!
그래도 전환율의 진정한 힘은 추적하고 마케팅 퍼널의 각 단계 개선 .
이렇게하면 효과가 복합화됩니다.
전환율을 계산하려면 뉴스 레터 가입, 구매 등 찾고있는 전환 수를 매장 방문자 수로 나눈 다음 100을 곱하여 비율을 구합니다.
(전환 수 ÷ 리드 수) x 100 = 전환율
예를 들어 웹 사이트 방문자 1,000 명으로부터 50 번의 판매를했다면 전환율은 5 %가됩니다.
(판매 50 명 ÷ 방문자 1,000 명) x 100 = 5 % 전환율
전환율에 대해 자세히 알아 보려면 다음 가이드를 읽어보세요. 전자 상거래 전환 최적화로 더 많은 매출을 올리는 방법 .
3. 고객 확보 비용 (CAC)
고객 확보 비용 (CAC라고도 함)은 고객을 '구매'하는 데 드는 비용입니다.
예를 들어 한 달 동안 판매 및 마케팅에 1,000 달러를 지출하고 25 명의 신규 고객을 확보했다고 가정 해 보겠습니다. 각 고객은 구매 비용이 $ 40입니다.
CAC를 아는 것이 중요합니다.
산업 기계의 평균 주문 금액이 $ 4,000이면 신규 고객을 확보하는 데 $ 100가 꿈입니다! 하지만 백팩을 80 달러에 판매한다면 CAC를 대폭 낮추는 방법을 찾아야합니다. 빠른.
페이스 북 사람들이 언제 가장 많이
하지만 그게 다가 아닙니다.
CAC를 이해하면 특정 기간에 확보하려는 고객 수를 계획 한 다음 마케팅 예산을 적절하게 할당 할 수도 있습니다.
또한 고객 확보 비용을 뒷받침하는 변수와 측정 항목을 이해하면이를 줄이기위한 조치를 취할 수 있습니다.
가장 중요한 것은 그것을 확인하는 것이 무엇인지 알아야한다는 것입니다.
물론 마케팅에 더 많은 돈을 투자하면 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 하지만 CAC도 증가하면 매출을 늘리면 실제로 수익이 감소.
결론 : 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 드는 비용을 알지 못하면 비즈니스가 무너져서 그 이유를 알 수 없게됩니다.
고객 확보 비용을 계산하려면 마케팅 및 판매에 지출 된 총 금액을 해당 활동이 제공 한 총 고객 수로 나누면됩니다.
고객 확보를 위해 지출 한 금액 ÷ 고객 확보 수 = 고객 확보 비용
4. 평균 주문 금액 (AOV)
평균 주문 값 (AOV라고도 함)은 고객이 주문 당 지출 한 평균 금액을 나타내는 전자 상거래 측정 항목입니다.
AOV를 높이는 것은 수익을 높이는 가장 쉬운 방법 중 하나 일 수 있습니다.
또한 각 고객으로부터 더 많은 돈을 받으면 수익을 유지하면서 더 높은 고객 확보 비용을 흡수 할 수 있습니다.
주어진 시간 프레임에서 평균 주문 값을 계산하려면 총 수익을 총 주문 수로 나눕니다.
총 수익 ÷ 총 주문 수 = 평균 주문 값
예를 들어, 한 달 동안 120 개의 판매에서 $ 10,000를 벌었다면 AOV는 $ 83.33이됩니다.
평균 주문 가치를 높이는 방법을 알아 보려면 다음 가이드를 읽어보세요. 상향 판매 및 교차 판매를 통해 판매를 크게 늘리는 4 가지 쉬운 방법 .
5. 고객 평생 가치 (CLV)
고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있습니까?
고객 평생 가치 (종종 CLV, CLTV 또는 LTV라고도 함)는 각 고객이 전체 관계 기간 동안 비즈니스에 기여할 것으로 예상되는 평균 순이익 금액입니다.
고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지 결정 어렵지만 필수적인 작업입니다.
투자 수익 (ROI)을 이해하는 데 도움이되며 향후 목표를 전략화 할 때 매우 유용합니다.
이 KPI는 또한 비즈니스가 고객을 얼마나 잘 유지하는지 이해하는 데 도움이됩니다. 이것은 다음을 고려할 때 중요합니다.
- 에 5 % 증가 고객 유지에서 회사 이익을 25-95 % 증가시킬 수 있습니다.
- 새로운 고객 확보는 어디에서나 5 ~ 25 배 더 비쌈 현재의 것을 유지하는 것보다.
- 반복 고객 새 것보다 67 % 더 많이 지출 고객.
( 출처 )
LTV가 거의 정확하지 않다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.
그러나 정확성이 부족한 것은 전면적 인 조감도로 보완하는 것 이상입니다.
이 KPI는 알아 내기가 조금 더 복잡합니다. 시작하기 전에 메트릭에서 다른 세 가지 평균을 계산해야합니다.
- 평균 주문 금액
- 고객이 연간 평균 구매 횟수
- 평균 고객 유지 시간 (개월 또는 년)
그런 다음 평균을 곱하여 고객의 평생 가치를 계산할 수 있습니다.
내 트위터 계정을 확인하려면 어떻게 해
(평균 주문 금액) x (고객이 연간 구매하는 평균 횟수) x (평균 고객 유지 기간 (개월 또는 년)) = 고객 평생 가치
이 중요한 KPI에 대해 자세히 알아 보려면 심층 가이드를 확인하세요. 전자 상거래 상점을위한 고객 평생 가치 .
6. 총 이익 마진
비즈니스를 운영 할 때 고려해야 할 사항이 너무 많습니다. 제품 제작, 마케팅, 팀 구축, 고객 서비스… 목록은 계속 이어집니다.
하지만 절대 놓치지 말아야 할 한 가지가 있습니다. 이익 .
궁극적으로 이익을 얻지 못한다면 비즈니스는 비즈니스가 아닙니다. 기억하세요 : 판매로 얻는 수익은 수익입니다. 우리는 여전히 이익을 남기기 위해 비용을 빼야합니다.
총 이익 마진은 수익과 이익의 차이를 백분율로 표시하여 실제로 벌어들이는 수익을 합산합니다.
예를 들어 자전거 부품을 구입하는 데 $ 100가 든다고 가정 해보십시오. 그런 다음 맞춤형 자전거를 만들어 $ 250에 판매합니다. 이 경우 수익 마진은 $ 150 또는 60 %가됩니다.
총 수익 마진을 이해하면 비즈니스의 건전성을 측정하는 데 도움이됩니다.
그렇다면 전자 상거래 비즈니스의 건전한 총 이윤은 얼마입니까?
글쎄, MarketingSherpa 전자 상거래 벤치 마크 연구 , 최대 1 만 달러의 수익을 올리는 기업의 평균 총 마진은 30 %였습니다.
이제 높은 총 마진은 놀라운 일입니다.
총 수익 마진이 높으면 비즈니스 성장에 재투자 할 수있는 많은 돈이 남게됩니다.
그러나 총 이익 마진이 낮 으면 현금 흐름 문제가 발생하고 결국 비즈니스 성장이 저해됩니다.
총 이익 마진을 계산하려면 다음 두 가지를 알아야합니다.
- 총 수익 – 판매로 얻은 수익입니다.
- 매출 원가 (COGS) – 제조, 마케팅, 운영, 직원 급여 등을 포함한 총 비즈니스 비용입니다.
먼저 수익을 계산해 봅시다. 주어진 기간 동안의 총 수익에서 매출 원가를 뺍니다.
수익 – 비용 = 이익
그런 다음 총 수익 마진 비율을 계산하려면 수익을 총 수익으로 나눈 다음 100을 곱하십시오.
(수익 – 비용) ÷ 수익 x 100 = 총 이익률 (퍼센트)
예를 들어, $ 12,000의 비용으로 $ 20,000의 매출을 올렸다면 이윤은 $ 8,000이됩니다. 그런 다음 $ 8,000을 $ 20,000로 나누고 100을 곱하여 총 이익 마진이 40 %가되도록합니다.
($ 20,000-$ 12,000) ÷ $ 20,000 = 0.4 x 100 = 40 %
Oberlo의 총 이익 마진 계산기 도와주세요!
마진 및 제품 가격에 대해 자세히 알아 보려면 심층 가이드를 읽어보세요. 전자 상거래를위한 가격 전략 – 귀하의 가격이 맞습니까?
요약
KPI는 혼란스럽고 압도적이며 적용하기가 매우 어려울 수 있습니다.
그러나이를 추적하고 이해하는 데 투자 한 시간과 노력은 의심 할 여지없이 성과를 거둘 것입니다.
비즈니스의 핵심 구성 요소 간의 관계에 대해 배우면 정보에 입각 한 객관적인 결정을 내릴 수 있습니다. 그리고 이러한 결정은 비즈니스의 수익에 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다.
지식은 힘이라는 것을 기억하십시오.
따라서 비즈니스 데이터를 이해하고 앞으로 나아갈 수있는 실행 가능한 통찰력을 활용하십시오.
어떤 KPI를 가장 잘 파악하고 싶으십니까? 아래 댓글로 알려주세요!