상향 판매 및 교차 판매를 통해 판매를 늘리는 4 가지 팁

상향 판매 및 교차 판매는 직송으로 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음 두 가지 기본 방법으로 도움이됩니다.

더 많은 판매
각 고객이 지출하는 금액을 늘립니다.

그리고 추격전으로 넘어 갑시다.

새로운 고객을 얻는 것은 강인한.

이것의 많은 더 쉽고 비용 효율적으로 각 고객이 귀하에게 지출하는 금액을 늘릴 수 있습니다.

사실, 어디에서나 5 ~ 25 배 더 비싸다 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 것입니다.

이상 거대한 40 % 전자 상거래 매장 수익의 에 의해 생성 8 % 만 고객의.

그건 미친, 권리?

결론?

고객의 평균 주문 가치를 높이기위한 전략이 없다면 놓치고있는 것입니다.

그 모든 현금을 어떻게 모으십니까?

상향 판매 및 교차 판매를 입력하십시오.

이러한 입증되고 오랜 기간 동안 검증 된 전략은 고객으로부터 더 많은 수익을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

사실 2006 년으로 돌아가서 아마존보고 수익의 35 %는 교차 판매 및 상향 판매 노력의 직접적인 결과였습니다.

귀하의 현재 고객은 귀하로부터 구매할 준비가되어 있습니다.

당신이해야 할 일은 평균 주문 값을 높이기 위해 약간의 넛지를주는 것입니다. 이 기사에서는 방법을 보여 드리겠습니다.

다음을 배울 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매는 무엇입니까?
둘 사이의 미묘하지만 중요한 차이점.
상향 판매 및 교차 판매를 최대한 활용하기위한 3 가지 중요한 팁.
상향 판매 및 교차 판매를 통해 매출을 크게 늘리는 4 가지 방법.
6 이러한 영업 전략을 실행하는 데 사용할 수있는 도구입니다.

준비된? 그것에 들어 가자.

게시물 내용

교차 판매 란 무엇입니까?
교차 판매가 작동합니까?
상향 판매 란 무엇입니까?
상향 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?
어느 것이 더 낫습니까 : 상향 판매 또는 교차 판매?
상향 판매 및 교차 판매를 최대한 활용하기위한 4 가지 필수 팁
상향 판매 및 교차 판매를 통해 판매를 크게 늘릴 수있는 4 가지 방법
요약
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다른 사람이 할 때까지 기다리지 마십시오. 자신을 고용하고 총격을 시작하십시오.

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교차 판매 란 무엇입니까?

교차 판매는 고객에게 관련 제품이나 보완 제품을 제안하여 더 많은 판매를 창출하는 데 사용되는 판매 전술입니다. 그들은 이미 구매를 약속했기 때문에 추가 제품을 홍보하기가 더 쉽습니다. 또는 더 간단하게 교차 판매는 상징적 인 맥도날드의 문구 인“ 그것으로 튀김 ?”. 교차 판매시 의미가 없거나 혼동을 줄 수있는 제품을 홍보하지 마세요.

맥도날드 크로스 셀

핵심은 자연스럽고 관련성을 유지하는 것입니다. 예를 들어 헤어 드라이어를 판매하는 경우 다음과 같은 제품을 교차 판매 할 수 있습니다. 헤어 브러시, 핀 또는 발톱 . 만약 너라면 티셔츠를 팔다 , 야구 모자, 토트 백 또는 후드 티를 교차 판매 할 수 있습니다.

교차 판매는 구매 경험을 개선해야합니다. 또한 교차 판매하는 제품은 고객이 초기 구매에서 더 많은 가치를 얻는 데 도움이됩니다.

방법을 살펴 보겠습니다. 달러 셰 이브 클럽 해.

장바구니에 제품을 추가하고 결제로 이동하면 관련 제품이 표시됩니다.

달러 쉐이브 클럽 크로스 셀

간단하고 매끄럽고 관련성이 있습니다. 면도기를 구입하는 고객은 '포스트 쉐이브 크림'에 관심이있을 가능성이 매우 높습니다.

교차 판매가 작동합니까?

네, 정말 그렇습니다! 제품 추천과 같은 교차 판매 기술은 수익의 10 ~ 30 % . 웹 사이트와 판매 프로세스를 간단하게 변경하여 10-30 % 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 이 기사를 통해 교차 판매 기술의 수많은 예를 제공 할 것입니다. 목표는 새로운 고객을 찾을 필요없이 수익을 늘리는 방법을 보여주는 것입니다.

상향 판매 란 무엇입니까?

상향 판매는 고객이 더 비싸거나 업그레이드 된 버전의 제품을 구매하도록 설득하는 데 사용되는 판매 기술입니다. 사람이 이미 제품을 구매하고 있다면 약간 다른 다른 옵션을 고려하는 것이 더 쉬울 수 있습니다. 간단히 말해서, 상향 판매는 맥도날드의 문구로 요약 할 수 있습니다. 주문을 크게 ?” 목표는 더 많은 가치 제공 고객에게.

맥도날드 업셀

예를 들어 선글라스를 팔다 , 편광 렌즈 또는 자외선 차단 기능이있는 선글라스를 상향 판매 할 수 있습니다. 이 경우 고객은 편광 렌즈로 눈을 보호하는 것을 고려하지 않았을 수 있습니다. 도움이되므로 알림에 감사 할 수 있습니다.

그리고 선택권이 주어지면 대부분의 사람들은 프리미엄 버전의 제품을 선호 할 것입니다.

Dollar Shave Club의 상향 판매 사례를 살펴 보겠습니다. 여기 , 그들은 구매자가 각각의 이점을 비교할 수 있도록 제품을 나란히 제시합니다.

달러 쉐이브 클럽 업셀

메시지는 분명합니다.

“물론 저렴한 면도기를 구할 수 있습니다. 훌륭합니다. 그러나, 더 나은 면도기를 얻을 수 있습니다. 단 몇 달러로 더 나은 면도를 제공합니다. '

마지막으로 번들이 있습니다.

제품을 함께 묶는 것은 주로 교차 판매 기술이지만 많은 번들에는 상향 판매가 포함됩니다. 여기에서 Dollar Shave Club은 제품 번들을 제공합니다.

Dollar Shave Club 번들 크로스 셀

다시 한 번 메시지는 간단합니다.

“면도기를 구입하는 경우 면도날, 면도 크림 및 보습제가 필요합니다. 따라서이 편리한 번들은 삶을 편하게 해줄뿐만 아니라 비용도 절약 할 수 있습니다.”

상향 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?

상향 판매에는 판매 수치에 직접적인 영향 CRM 시스템을 통해 자세히 추적 할 수 있습니다. 새로운 고객을 유치하거나 기존 고객에게 판매하는 데 사용할 수 있습니다. 상향 판매는 수익을 높이고 고객에게 가치를 더하기 때문에 두 그룹 모두에게 중요한 판매 전략입니다.

어느 것이 더 낫습니까 : 상향 판매 또는 교차 판매?

상향 판매와 교차 판매는 분명히 매우 유사합니다.

둘 다 추가 제품 및 변형을 고려하도록 유도하여 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다.

그리고 두 경우 모두 비즈니스 목표는 평균 주문 값 (종종 AOV라고 함)을 높이는 것입니다.

그래서 둘 다해야합니까? 물론.

직송 매장에서 상향 판매 및 교차 판매 기술을 함께 사용하여 수익 극대화 .

그러나, 먼저 상향 판매에 집중하는 것이 가장 좋습니다.

왜?

협정 때문에에 노래 Predictive Intent 고객의 데이터 , 상향 판매ing은 제품 페이지에서 교차 판매보다 20 배 더 나은 성능을 발휘합니다.

아래 그래프는 상향 판매가 매출의 4 % 이상을 차지하고 교차 판매가 매출의 0.2 %를 차지한다는 것을 보여줍니다.

상향 판매 및 교차 판매의 ROI

즉, 교차 판매는 결제 페이지에 표시 될 때 더 효과적입니다. 이 경우 데이터에 따르면 교차 판매가 매출을 최대 3 %까지 끌어 올리는 것으로 나타났습니다.

결론?

먼저 상향 판매를 시작한 다음 나중에 교차 판매 전술을 추가하십시오.

좋아, 지금까지 나와?

상향 판매 및 교차 판매를 최대한 활용하기위한 4 가지 필수 팁

상향 판매 및 교차 판매 전략을 구현하는 방법을 논의하기 전에 매출 증가 , 다음 네 가지 핵심 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

고객을 최우선으로

상향 판매와 교차 판매는 더럽고 천박한 판매 전술이 아닙니다. 적어도,그들은 아니다만약 너라면 제대로 해 .

잠시 동안 분해 해 보겠습니다. 당신의 사업은 당신에 관한 것이 아닙니다.

이제까지.

가치를 제공하고 고객의 요구와 욕구를 충족시키는 것입니다. 이것에 의해 살아라.

Jeff Bezos를 예로 들어 보겠습니다.

그는 무에서 Amazon을 시작했으며 이제는 세계에서 가장 부자입니다.

어떻게했을까요?

베조스 말했다 , '우리는 Amazon에서 18 년 동안 고수해온 세 가지 큰 아이디어를 가지고 있으며 이것이 우리가 성공한 이유입니다. 고객을 최우선으로 생각하는 것입니다. 꾸미다. 인내심을 가지십시오.”

고객을 최우선으로 생각하십시오.

이봐, 그것이 제프에게 효과가 있다면, 맞지?

따라서 상향 판매 및 교차 판매에서 성공의 열쇠는 먼저 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 이해하는 것입니다. 그런 다음 추가 제품 또는 기능을 통해 그 가치를 제공하고 고객 경험을 개선하십시오.

요컨대 : 도움 당신의 고객.

상향 판매 및 교차 판매를 올바르게 사용하면 고객은 선택에 대해 진심으로 감사합니다. 그들은 선택권이 주어지고 그들이 무언가를 살 때 더 나은 거래를 얻은 것처럼 느낍니다.
과용하지 마십시오

솔직히 말해서 노골적으로 팔리는 것을 좋아하는 사람은 없습니다.

따라서 상향 판매 및 교차 판매 제안으로 고객을 압도하면 브랜드에 대한 인식이 손상 될 수 있습니다.

당신은해야합니다 재치 있는.

따라서 진정으로 고객 경험을 개선하는 방식으로 상향 판매 및 교차 판매를 제공하는 방법을 찾으십시오.

어쨌든 고객에게 너무 많은 옵션을 제공하는 것은 비생산적 일 수 있습니다.

왜?

때문에 선택의 역설 구매자가 더 많은 옵션을 가질수록 결정을 내리는 것이 더 어려워 진다고 말합니다.

구매자는 '분석 마비'를 겪고 결국 아무 결정도 내리지 않을 수 있습니다.

따라서 너무 많은 상향 판매 또는 교차 판매를 제공하지 마십시오.

대신 가장 관련성이 높은 부분에만 집중하세요.매력적인 서너 개 제안.
25 % 이상 상향 판매하지 마십시오.

‘25의 법칙’은 일반적인 경험 법칙 —하지만 제안을 선택할 때 편리합니다.

작동 방식은 다음과 같습니다.

상향 판매 제안을 선택할 때 전체 주문을 25 % 이상 증가시킬 제품을 제안하지 마십시오.

예를 들어 구매자가보고있는 제품의 가격이 $ 100 인 경우 $ 125가 넘는 버전으로 상향 판매하지 마십시오.

간단하지만 효과적입니다.

상향 판매를 25 % 미만으로 유지하면 평균 주문 금액이 증가 할 가능성이 높아집니다.
가치 입증

고객은이를 신뢰해야합니다. 구매 가치가있다 또는 브랜드에 더 많은 지출을 할 수 있습니다. 단순히 상향 판매 또는 교차 판매 기회에 대한 권장 사항을 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 구매하기 전에 페이지에 평가 또는 고객 리뷰를 추가하십시오. 구매 확인 이메일에 포함하여 판매의 긍정 성을 강화하십시오.

좋아요, 이제 당신은 당신의 벨트 아래에 기초를 가지고 있습니다. 어떻게 상향 판매 및 교차 판매를 사용하여 직송 판매를 늘리십시오. .

준비된? 해보자.

상향 판매 및 교차 판매를 통해 판매를 크게 늘릴 수있는 4 가지 방법

웹 사이트 방문자에게 상향 판매 및 교차 판매 할 수있는 세 가지 기회가 있습니다.

구매하기 전에
결제 과정에서
그리고 구매를 완료했을 때.

그리고이 세 단계에서 고객에게 교차 판매 및 상향 판매 할 수있는 다양한 방법이 있습니다.

몇 가지 전술을 살펴보고 사용할 수있는 도구 각 단계에서.

먼저?

제품 페이지에 대한 상향 판매 및 교차 판매

먼저 상향 판매를 살펴 보겠습니다.

사과 제품 페이지에서 상향 판매의 좋은 예를 제공합니다. 여기에서는 다양한 버전의 MacBook Pro를 소개합니다.

그리고 이와 같은 제품을 제시함으로써 구매자는 업그레이드가 제공하는 다양한 기능과 이점을 명확하게 평가할 수 있습니다.

간단하지만 효과적입니다.

이전의 Dollar Shave Club 예와 마찬가지로 상향 판매는 종종 나란히 비교를 통해 제공됩니다.

이제 제품 페이지에 교차 판매를 포함하는 방법을 살펴 보겠습니다.

일반적인 방법은 제품 페이지 하단에 관련 제품 또는 권장 사항을 표시하는 것입니다.

예를 들면 Asos 그들의 업셀을 포함제품 페이지 하단의 '룩 구매'섹션.

그러나이 섹션 아래에 다른 섹션을 추가하여 한 단계 더 나아갑니다. 이 제품은 '당신도 좋아할 수도 있습니다'라는 제목 아래 더 많은 제품을 제공하여 고객에게 더 많은 선택권을 제공합니다.

그리고 이러한 유형의 제품 권장 사항은 매우 효과적 일 수 있습니다.

실제로 Forrester Research에 따르면Nalyst 수차 리타 코 달리 , 홍보oduct 추천은 전자 상거래 사이트 수익의 평균 10-30 %를 차지합니다.

그건 대박.

따라서 이러한 유형의 교차 판매가 주요 제품 페이지 .

좋아,하지만 어떻게 사실은 해?

음, 이러한 기능이 이미 내장되어있을 가능성이 있습니다. 매장 테마 .

그러나 그렇지 않은 경우 Shopify 앱 스토어 . 당신은 수많은 교차 판매 과 판매까지 저기 좋아요.
체크 아웃 프로세스 중 상향 판매 및 교차 판매

체크 아웃 프로세스는 상향 판매 및 교차 판매를위한 충분한 기회를 제공합니다.

보자또 다른 강력한 상향 판매 예...에서 사과 .

고객이 MacBook Pro를 선택하면 Apple은 관련성이 높고 바람직한 상향 판매 제안을 제공합니다.

다음 예에서 고객이 카메라를 구매하기 위해 '장바구니에 추가'를 클릭하면 배터리를 추가로 구매할 수 있습니다.

과, 이 마지막 예에서 , 고객이 주문할 때 교차 판매 쿠폰 및 쿠폰 코드가 제공됩니다.

사람들이 웹 사이트의 다른 페이지보다 체크 아웃 페이지에 더 많은주의를 기울이는 경향이 있다고 말하는 것이 타당합니다. 여기에서 결제 정보를 입력하고 주문을 엉망으로 만들고 싶지 않습니다.

따라서이 추가주의를 활용하고이를 사용하여 고객에게 더 많은 가치를 제공하십시오.

다시 한 번 사용할 수 있습니다. 추천하다 결제 과정에서 상향 판매 및 교차 판매. 또는 다음과 같은 주요 앱을 고려하십시오.

Shopify 앱 : 제품 상향 판매

이 앱은 대담한 앱 가장 Shopify 앱 스토어의 인기 앱 500 개가 넘는 리뷰가 있습니다.

이것의 짐을 실은 기능.

또한 고객의 장바구니에있는 항목과 총 장바구니 값을 기반으로 관련있는 상향 판매 및 교차 판매를 표시 할 수 있습니다.
그것이 페이스 북에 있다면 그것은 진정한 밈이어야합니다

긴급 성을 높이기 위해 시간에 민감한 제안을 추가 할 수 있습니다.

제품 상향 판매 30 일 동안 무료이며 조회수에 따라 월 $ 9.99- $ 59.99입니다.
이메일 영수증의 상향 판매 및 교차 판매

이것 좀 봐:

시장 조사 기관 Econsultancy 질문 기업 , '투자 수익 측면에서 다음 채널을 어떻게 평가하십니까?'

끝판 왕?

당신은 그것을 짐작했습니다 : 이메일 마케팅.

소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅 또는 클릭당 지불 광고가 아닙니다. 이메일 마케팅은 가장 효과적인 판매 채널입니다.

하지만 그게 다가 아닙니다.

Direct Marketing Association에 따르면 이메일 마케팅은 있다 4,300 %의 ROI

그건 미친.

즉, 이메일 마케팅에 1 달러를 지출 할 때마다 평균 수익은 44.25 달러입니다.

하지만 여기에 있습니다. 정말 흥미로운.

에 비해 22 %의 평균 이메일 열기 비율 , 구매 영수증 이메일은 평균을 얻습니다. 무려 오픈 율 71 % .

즉, 구매 영수증 이메일은 보내는 모든 이메일 중 가장 높은 참여 점수를받습니다.

지금까지.

이것은 사람들이 지불 후 주문을 다시 확인하고 싶어한다고 생각할 때 완벽하게 의미가 있습니다. 그들은 모든 것이 잘 진행되었는지 확인하기 위해주의를 기울일 것입니다.

이주의를 활용하십시오. 에스그들을 끝내다 더 많은 구매를 유도하는 개인화 된 후속 이메일 .

에이 교차 판매 예, 허크 베리 구매 영수증 이메일의 일부를 '트 렌딩 기어'를 보여주기 위해 바칩니다.

이메일 영수증은 현재 고객에게 상향 판매 할 수있는 좋은 기회입니다. 다음 구매시 쿠폰 코드, 할인 또는 무료 배송을 제공하여 더 많이 지출하도록 동기를 부여하십시오.

여기, 캘빈 클라인 구매해 주셔서 감사 드리며 10 % 할인을 제공합니다.

다음을 사용하여이 작업을 수행 할 수 있습니다. 이메일 서비스 제공 업체 처럼 똑똑 떨어지는 물방울 소리 , 또는 GetResponse .

또는 다음과 같은 Shopify 앱을 사용할 수 있습니다.

Shopify 앱 : Conversio

이 앱을 사용하면 구매 이메일 영수증을 쉽게 사용자 정의하여 다른 제품 및 할인을 제공 할 수 있습니다.

한 회사는 Conversio를 사용하여 쿠폰을 제공하고 영수증 당 수익을 12 % 증가 시켰습니다. .

제일 좋은 부분?

변환 완전 무료입니다!

목록의 마지막 전술 :
고객이 상향 판매 및 교차 판매 제안을 구매하도록 장려하십시오.

교수 중 한 명 그레고리 맨키 의‘ 경제학의 10 가지 원칙 ’는“사람들은 인센티브에 반응합니다.”입니다.

현실을 직시하십시오 : 당신은 이미 알고있었습니다…

요점은 관련 제품이나 제품의 프리미엄 버전을 보여줄 필요가 없다는 것입니다.

평균 주문 금액을 늘릴 수 있습니다. 이것은 사람들이 보상을 받기 위해 특정 지출 목표에 도달하도록 장려함으로써 수행 할 수 있습니다.

에이 교차 판매 예, 첫 번째 야생 고객에게 $ 100 이상 주문시 무료 배송 제공 :

무료 배송에서 5 달러 밖에 안 남았다면이 제안을 받기 위해 주문에 추가 할 수 있습니다.

다음 예에서 고객이 $ 50 이상을 지출하면 무료 선물을 받게됩니다.

사람들이 특정 지출 목표에 도달하면 할인을 제공 할 수 있습니다.

이렇게하려면 다음에서이 앱을 확인하세요. 대담한 상업 :

Shopify 앱 : 판매 동기 부여

이 앱을 사용하면 고객이 특정 주문 크기를 충족하는 경우 무료 배송, 할인 또는 무료 선물을 제공 할 수 있습니다.

간단하지만 강력합니다.

판매 동기 30 일 동안 무료로 제공되며 조회수에 따라 매월 $ 4.99 – $ 9.99입니다.